مفهوم مشتری در بوم کسب و کار

مفهوم مشتری در بوم کسب و کارReviewed by آریانا on Oct 21Rating: 5.0مفهوم مشتری در بوم کسب و کارمشتریان، قلب هر مدل کسب و کار را تشکیل می دهند. بدون مشتریان سودآور، هیچ شرکتی نمی تواند در بلندمدت دوام بیاورد.

مشتریان، قلب هر مدل کسب و کار را تشکیل می دهند. بدون مشتریان سودآور، هیچ شرکتی نمی تواند در بلندمدت دوام بیاورد. به منظور برآورده کردن بهتر نیازهای مشتریان، شرکت ممکن است آنها را در بخش هایی جداگانه بر حسب نیازهای مشترک، رفتارهای مشترک و سایر ویژگی ها گروه بندی کند.

شرکت باید تصمصم بگیرد که خواهان ارائه خدمت به چه بخش هایی و یا چشم پوشی از چه بخش هایی است. پس از اخذ این تصمیم می توان مدل کسب و کار را بر پایه درکی قوی از نیازهای خاص مشتری به دقت طراحی نمود.

بخش مشتری در بوم مدل کسب و کار
بخش مشتری در بوم مدل کسب و کار

گروه های مشتری در صورتی بخش های مستقلی را نشان می دهند که:

  • نیازهای آنان احتیاج به یک پیشنهاد مجزا داشته باشد و این نیازها، آن پیشنهاد را توجیه نمایند.
  • دسترسی به هر یک از این گروه ها از طریق کانال های توزیع متفاوتی امکان پذیر باشد.
  • به روابط متفاوتی نیاز داشته باشند.
  • سودآوری های آنان به طور کلی متفاوت باشد.
  • تمایل به پرداخت پول برای جنبه های مختلفی از ارزش پیشنهادی داشته باشند.

انواع مختلفی از بخش های مشتری وجود دارد. در این جا نمونه هایی ارائه شده است:

  1. بازار انبوه:

مدل های کسب و کاری که روی بازارهای انبوه تمرکز کرده اند، تمایزی بین انبوه مشتری قائل نیستند. ارزش های پیشنهادی، کانال های توزیع و روابط با مشتریان همگی بر روی گروه بزرگی از مشتریان با نیازها و مسائل مشابه تمرکز می نمایند. این نوع مدل کسب و کار اغلب در بخش لوازم الکترونیکی مصرفی یافت می شود.

  1. بازار گوشه ای:

مدل های کسب و کاری که بازارهای گوشه ای را هدف قرار می دهند، نیازهای بخش هایی ویژه و خاص از مشتریان را برآورده می کنند. ارزش های پیشنهادی، کانال های توزیع و روابط با مشتری همگی با نیازمندی های خاص بازار گوشه ای سازگار می شوند. چنین مدل های کسب و کاری را می توان در روابط تأمین کننده و خریدار یافت. برای مثال بسیاری از تولید کنندگان قطعات خودرو به شدت به خریدهای تولیدکنندگان بزرگ خودرو وابسته هستند و بر این اساس مدل کسب وکار خود را طراحی می کنند.

  1. بخش بندی شده:

برخی مدل های کسب و کار بین بخش های بازار با نیازها و مسائل به نسبت متفاوت، تمایز قائل می شوند. برای مثال، بانکی همچون کردیت سوئیس بین گروه وسیعی از مشتریان که دارایی آنها بیش از ۱۰۰ هزار دلار است و گروه کوچکتری از مشتریان ثروتمند با ارزش خالصی فراتر از ۵۰۰ هزار دلار تمایز قائل می شود. هر دو بخش نیازها و مسائل مشابه و در عین حال متفاوتی دارند. اتخاذ این رویکرد، الزاماتی برای سایر عناصر سازنده مدل کسب و کار کردیت سوئیس از قبیل ارزش پیشنهادی، کانال های توزیع، ارتباط با مشتری و جریان های درآمدی ایجاد می نمایند.

  1. متنوع:

سازمانی با مدل کسب و کار متنوع از لحاظ مشتری، به دو بخش مشتری نامرتبط با نیازها و مسائل به شدت متفاوت، خدمت ارائه می کند. برای مثال در سال ۲۰۰۶ شرکت آمازون تصمیم گرفت تا کسب و کار خرده فروشی خود را با فروش خدمات رایانش ابری متنوع نماید. فضای ذخیره سازی آنلاین و استفاده از سرور بر اساس میزان تقاضا.  بنابراین آمازون شروع به برآوردن نیازهای یک بخش مشتری کاملا متفاوت –شرکت های تحت وب- با ارزش پیشنهادی کاملا متفاوت نمود. منطق استراتژیک این متنوع سازی را می توان در زیرساخت فناوری اطلاعات قدرتمند آمازون یافت. این زیرساخت قوی می تواند به طور مشترک برای عملیات خرده فروشی و واحد جدید خدمات رایانش ابری به کار گرفته شود.

  1. پلتفرم های چندوجهی(بازارهای چندوجهی)

برخی سازمان ها به دو یا چند بخش مرتبط مشتری خدمت ارائه می کنند. به عنوان مثال، شرکتی که خدمات کارت اعتباری ارائه می دهد ، به پایگاه بزرگی از دارندگان کارت اعتباری و پایگاه بزرگی از تجار پذیرنده این کارت ها نیاز دارد. به طور مشابه، شرکتی که روزنامه های رایگان را عرضه می کند، به پایگاه بزرگی از خوانندگان جهت جذب آگهی دهندگان نیاز دارد. این آگهی دهندگان، بودجه لازم جهت انتشار و توزیع روزنامه را فراهم می کنند. هر دو بخش برای عملکرد صحیح مدل کسب و کار مورد نیاز هستند.

منبع:

کتاب خلق مدل کسب وکار . نوشته: الکساندر استروالدر و ایو پیگنیور و ترجمه توکلی، وطن دوست، ساروقی و توفیقی

 

پاسخ دهید